Las 15 preguntas que debe hacerse antes de vender su vivienda

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Las 15 preguntas que debe hacerse antes de vender su vivienda

Vender una vivienda no consiste únicamente en publicar unas fotografías y esperar ofertas. Antes de iniciar la comercialización conviene analizar el precio, la documentación, los gastos y la situación concreta del inmueble.

Una preparación adecuada permite evitar retrasos, negociaciones innecesarias y problemas que podrían aparecer cuando ya existe un comprador interesado. Estas son las quince preguntas que debería responder antes de poner su vivienda a la venta..

1. ¿Cuánto vale realmente mi vivienda?

El valor de una vivienda no se determina únicamente multiplicando sus metros cuadrados por el precio medio de la zona.

También influyen la ubicación exacta, la planta, el estado de conservación, la orientación, la existencia de ascensor, terraza o garaje, la distribución y las características del edificio.

Además, los precios publicados en los portales inmobiliarios son precios de salida, no necesariamente importes finales de compraventa. Una valoración profesional debe comparar la vivienda con inmuebles realmente similares y valorar sus elementos diferenciadores.

2. ¿Qué precio de salida debo establecer?

El precio de salida condiciona en gran medida el resultado de la venta. Un importe demasiado bajo puede hacer que el propietario renuncie a parte del valor de su vivienda; sin embargo, fijar un precio excesivamente elevado también puede resultar perjudicial.

Actualmente, buena parte de las operaciones inmobiliarias se inicia a través de portales como Idealista. Cuando una vivienda sale al mercado por encima de su valor real y no genera interés, el anuncio va perdiendo visibilidad frente a las nuevas incorporaciones. Con el paso del tiempo, puede quedar relegado a posiciones que apenas consultan los compradores, reducir el número de visitas y transmitir la impresión de que existe algún problema con el inmueble.

Además, cuanto más tiempo permanece publicada una vivienda, mayor suele ser la presión negociadora de los compradores, que pueden interpretar que el propietario tendrá más disposición a aceptar una rebaja.

Salir al mercado con un margen razonable de negociación puede ser una estrategia adecuada. En cambio, publicar muy por encima del valor real con la intención de «probar» no es una decisión inocua: puede quemar el anuncio, alargar innecesariamente la venta y terminar obligando a realizar una reducción mayor de la que habría sido necesaria con un precio inicial bien planteado.

3. ¿Cuánto tiempo puedo esperar para vender?

No todos los propietarios tienen la misma situación.

Algunos necesitan vender rápidamente para comprar otra vivienda, cancelar una deuda o repartir una herencia. Otros pueden esperar varios meses para intentar obtener un precio superior.

El precio y la estrategia comercial deben adaptarse al plazo disponible. Cuanto mayor sea la urgencia, menos margen habrá para experimentar con un precio elevado.

4. ¿Qué documentos necesito?

Antes de poner la vivienda a la venta conviene reunir la documentación que permita comprobar su titularidad, características, cargas y situación económica:

Escritura de propiedad.

• Nota simple actualizada.
• Último recibo del IBI y referencia catastral.
• Documentación de garajes, trasteros u otros anexos.
• Últimas actas de la comunidad e información sobre derramas aprobadas o previstas.
• En su caso, contrato de arrendamiento y documentación relacionada con los ocupantes.
• La Inspección Técnica del Edificio (ITE) o el Certificado de Eficiencia Energética (CEE) cuando sea necesario.

Preparar estos documentos desde el principio permite detectar posibles discrepancias entre la realidad, el Registro y el Catastro, y evita que la operación se paralice cuando aparece un comprador.

Para formalizar la compraventa ante notario, también serán necesarios:

• DNI o pasaporte vigente de todos los propietarios.
• Certificado de estar al corriente en el pago de la comunidad, expedido por el secretario con el visto bueno del presidente.
• Certificado bancario de la deuda pendiente y documentación para cancelar la hipoteca, cuando exista.
• Justificantes de los pagos realizados y de los medios de pago utilizados.
• Poder notarial, escritura de herencia u otra documentación adicional cuando alguno de los titulares actúe representado o la vivienda proceda de una herencia.

El notario comprobará igualmente la titularidad y las cargas registrales, la referencia catastral, el estado de las cuotas de la comunidad y la identidad y capacidad de las personas que intervienen en la operación.

No todas las compraventas requieren exactamente los mismos documentos. Una vivienda heredada, hipotecada, alquilada o perteneciente a varios propietarios puede necesitar trámites adicionales. Por eso, revisar el expediente antes de aceptar una oferta evita sorpresas cuando el comprador ya está esperando para firmar.

5. ¿ Está la vivienda correctamente descrita en el Registro y el Catastro?

No siempre coinciden la superficie real de la vivienda, la que figura en el Catastro y la inscrita en el Registro de la Propiedad. También pueden existir ampliaciones, cerramientos de terrazas, anexos o modificaciones que no estén correctamente reflejados en la documentación.

Estas discrepancias no impiden necesariamente la venta, pero pueden generar dudas en el comprador, dificultades con la financiación bancaria o retrasos durante la operación.

Por ello, conviene revisar la escritura, la nota simple y la información catastral antes de aceptar una oferta o firmar un contrato de arras. Detectar el problema con antelación permite valorar si es necesario corregirlo o, al menos, informar correctamente al comprador. Descubrirlo pocos días antes de la notaría suele ser una forma bastante eficaz de complicar una venta que parecía sencilla.

6. ¿Está la vivienda libre de cargas y deudas?

Antes de iniciar la venta conviene solicitar una nota simple actualizada del Registro de la Propiedad. Este documento permite comprobar quién figura como titular y si sobre la vivienda existen hipotecas, embargos, usufructos, servidumbres, prohibiciones de disponer u otras limitaciones.

La existencia de una carga no impide siempre la compraventa, pero es necesario conocer su alcance y determinar cómo se resolverá antes de comprometerse con un comprador.

Una vivienda hipotecada, por ejemplo, puede venderse. En ese caso deberá solicitarse al banco un certificado de la deuda pendiente y coordinar su cancelación. Esta puede realizarse antes de la venta, descontando del precio la cantidad necesaria para pagar al banco  y al Registro de la propiedad para su correcta cancelación, si la entidad lo autoriza, mediante la subrogación del comprador en el préstamo.

Los embargos, las prohibiciones de disponer y otras cargas requieren un análisis más cuidadoso, ya que pueden dificultar o incluso impedir la inscripción de la compraventa mientras no se resuelvan. Las servidumbres, por su parte, no tienen por qué impedir la venta, pero el comprador debe conocerlas y saber de qué manera afectan al uso de la propiedad.

También deben comprobarse las deudas que normalmente no aparecen en la nota simple, como las cuotas pendientes de la comunidad o determinados recibos del IBI. Para formalizar la venta, el propietario deberá aportar el certificado de la comunidad que acredite que se encuentra al corriente de pago, tanto de cuotas ordinarias como extraordinarias, salvo que el comprador le dispense expresamente de hacerlo.

Revisar estas cuestiones desde el principio permite calcular cuánto dinero recibirá realmente el vendedor, fijar correctamente las condiciones de las arras y evitar que una carga desconocida paralice la operación cuando ya existe un comprador.

7. ¿Qué gastos tendrá que asumir el vendedor?

Antes de fijar el precio de venta conviene calcular los gastos asociados a la operación, ya que el importe recibido no coincidirá necesariamente con el beneficio final obtenido.

Entre los principales gastos pueden encontrarse:

• Plusvalía municipal, cuando proceda, calculada sobre el incremento de valor del terreno desde la adquisición.
• IRPF por la ganancia patrimonial, si existe diferencia positiva entre el valor de adquisición y el de transmisión, teniendo en cuenta los gastos, impuestos y mejoras que puedan computarse.
• Certificado de eficiencia energética, obligatorio para anunciar y vender la vivienda.
• Cancelación de la hipoteca, incluyendo, en su caso, la deuda pendiente, posibles comisiones y los gastos de cancelación notarial y registral.
• Regularización de cargas o documentación, cuando existan discrepancias registrales, herencias pendientes u otras circunstancias que deban resolverse antes de la firma.
• Reparaciones, limpieza o preparación de la vivienda para mejorar su presentación y facilitar la venta.
• Honorarios de intermediación inmobiliaria, correspondientes a la valoración, promoción, gestión de visitas, negociación y coordinación de la operación.

El importe dependerá de las circunstancias de cada vivienda y de la situación fiscal del propietario. Conocer estos costes antes de aceptar una oferta permite calcular el importe neto que quedará realmente en manos del vendedor y evitar sorpresas después de la firma.

8. ¿Debo reformar antes de vender?

No todas las reformas incrementan el valor de una vivienda en la misma proporción que cuestan. Una reforma integral rara vez se recupera euro por euro y, además, obliga al comprador a pagar por unas decisiones estéticas y funcionales que quizá no coincidan con sus preferencias.

Salvo que el estado del inmueble dificulte seriamente su comercialización, suele ser más razonable realizar actuaciones sencillas que mejoren su presentación y eviten transmitir una impresión de abandono:

• Pintar paredes deterioradas con tonos neutros.
• Reparar persianas, grifos, enchufes y mecanismos defectuosos.
• Sustituir elementos rotos o muy desgastados.
• Mejorar la iluminación de las estancias.
• Realizar una limpieza profunda.
• Ordenar, despejar y despersonalizar los espacios.

Estas pequeñas intervenciones pueden facilitar que el comprador aprecie mejor las dimensiones, la luminosidad y las posibilidades de la vivienda, sin obligar al propietario a realizar una inversión elevada.

El objetivo no es estrenar la casa por segunda vez, sino presentarla en condiciones cuidadas y evitar que defectos menores resten valor al conjunto. Antes de acometer una obra importante, conviene valorar si su coste se traducirá realmente en un aumento del precio o en una reducción significativa del tiempo de venta.

9. ¿Cómo debo preparar la vivienda para las fotografías y visitas?

Las fotografías suelen ser el primer contacto del comprador con la vivienda. Un inmueble oscuro, desordenado o mal fotografiado puede pasar desapercibido aunque tenga buenas características.

Por ello, es fundamental realizar un reportaje fotográfico cuidado y, siempre que sea posible, acompañarlo de un plano de distribución. Esto permite que los interesados se hagan una idea más precisa de la vivienda antes de visitarla y ayuda a filtrar a quienes buscan unas características diferentes, evitando visitas innecesarias.

Antes de realizar las fotografías conviene:

• Retirar objetos personales y elementos que recarguen los espacios.
• Despejar encimeras, mesas y otras superficies.
• Abrir persianas y cortinas para aprovechar la luz natural.
• Encender las luces cuando sea necesario.
• Ordenar y limpiar cada estancia.
• Cuidar especialmente baños, cocina, terrazas y zonas exteriores.

Durante las visitas, la vivienda debe estar limpia, ordenada, ventilada y con una temperatura agradable. También es recomendable reducir al mínimo los ruidos, los olores intensos y la presencia de demasiadas personas en el inmueble.

El objetivo es que el comprador pueda apreciar con claridad las dimensiones, la luminosidad y las posibilidades de la vivienda. Parece algo elemental, pero basta revisar algunos anuncios inmobiliarios para comprobar que no siempre se pone en práctica.

10. ¿Existe alguna derrama o actuación prevista en el edificio?

Antes de poner la vivienda a la venta conviene revisar las últimas actas de la comunidad y comprobar si existen obras aprobadas, presupuestos pendientes o actuaciones que puedan acordarse próximamente.

Las intervenciones en fachadas, cubiertas, ascensores, accesibilidad, patios o instalaciones comunes pueden suponer un desembolso importante y afectar tanto al interés del comprador como a la negociación del precio. También deben revisarse las derramas ya aprobadas, aunque todavía no hayan comenzado las obras o no se hayan girado todos los recibos.

El propietario debe informar con claridad de estas circunstancias. Ocultarlas puede generar desconfianza, retrasar la operación e incluso provocar conflictos después de la compraventa.

También conviene acordar expresamente quién asumirá las cantidades pendientes. Como regla general, cada cuota corresponde a quien sea propietario cuando resulte exigible, aunque vendedor y comprador pueden pactar otro reparto entre ellos. Por ello, es recomendable reflejar en el contrato de arras y en la escritura las derramas existentes, los importes abonados y quién se hará cargo de los futuros vencimientos.

Una obra comunitaria no siempre perjudica la venta: la rehabilitación de la fachada, la instalación de un ascensor o la mejora de la accesibilidad pueden aumentar el valor del edificio. El problema no es que exista una actuación, sino que el comprador la descubra cuando ya había hecho sus números.

11. ¿Qué ocurre si la vivienda está alquilada?

Una vivienda alquilada puede venderse, pero la compraventa no extingue automáticamente el contrato ni obliga al inquilino a abandonar el inmueble. Antes de iniciar la comercialización es necesario revisar la fecha del contrato, su duración, las prórrogas aplicables, la renta, las garantías entregadas y cualquier cláusula relacionada con una posible venta.

En los contratos sujetos al régimen actualmente vigente, el comprador queda subrogado en los derechos y obligaciones del arrendador durante los primeros cinco años del contrato (o siete si el anterior propietario era una persona jurídica). Cuando se ha pactado una duración superior, pueden existir particularidades adicionales, por lo que resulta esencial estudiar cada contrato individualmente.

También debe comprobarse si el inquilino conserva su derecho de adquisición preferente. Como regla general, debe notificársele de forma fehaciente la intención de vender, indicando el precio y las condiciones esenciales, y dispondrá de treinta días naturales para ejercer su derecho de tanteo. Si la vivienda se vende sin comunicarlo correctamente o en condiciones más favorables que las notificadas, podría ejercer el derecho de retracto.

El contrato puede contener una renuncia del arrendatario a estos derechos. Incluso en ese caso, el propietario debe comunicarle su intención de vender con una antelación mínima de treinta días respecto de la firma de la compraventa.

La vivienda puede comercializarse como inversión, manteniendo al inquilino y presentando al comprador la renta, la duración restante del contrato y el historial de pagos. La otra posibilidad es esperar a que el arrendamiento finalice o alcanzar un acuerdo con el inquilino para venderla libre de ocupantes.

Que una vivienda esté alquilada no impide su venta, pero cambia el perfil del comprador y puede influir en el precio. Por eso, antes de anunciarla conviene decidir con claridad si se venderá con el contrato vigente o libre de arrendatarios.

12. ¿Qué bienes y elementos se incluyen en la venta?

Antes de firmar las arras conviene dejar claro qué elementos permanecerán en la vivienda: muebles, electrodomésticos, luminarias, aparatos de aire acondicionado, toldos, armarios u otros bienes.

También deben identificarse correctamente los anexos incluidos en el precio, como plazas de garaje o trasteros, y comprobar si constituyen fincas registrales independientes.

Detallar estos elementos en el contrato evita que comprador y vendedor lleguen a la firma con interpretaciones distintas sobre qué forma parte de la operación. En una compraventa, una lámpara puede parecer un detalle menor hasta que ambas partes deciden que era una lámpara excepcional.

13. ¿Qué contrato de arras debo firmar?

El contrato de arras fija las condiciones esenciales de la operación antes de acudir a la notaría. Debe indicar con claridad el precio, la cantidad entregada, el plazo para formalizar la compraventa, la situación de las cargas, el reparto de gastos, los bienes y anexos incluidos y las consecuencias del incumplimiento de cada parte.

Es importante especificar qué tipo de arras se están firmando. La simple utilización de la palabra «arras» no significa necesariamente que cualquiera de las partes pueda desistir libremente. Cuando se pactan expresamente como arras penitenciales, el comprador puede desistir perdiendo la cantidad entregada y, si desiste el vendedor, deberá devolverla duplicada, conforme al artículo 1454 del Código Civil.

También debe aclararse si la compraventa queda condicionada a que el comprador obtenga financiación. Desde el punto de vista del vendedor, una condición suspensiva redactada de forma demasiado amplia puede dejar la vivienda retirada del mercado durante semanas y permitir que el comprador recupere las arras alegando que no ha conseguido la hipoteca. Por ello, cuando no se acepte esta condición, debe hacerse constar expresamente que el comprador ha estudiado previamente su capacidad económica y asume el riesgo de que la financiación sea denegada.

Si excepcionalmente se admite una condición vinculada a la hipoteca, conviene concretar su duración, el importe mínimo que debe solicitarse y la forma en que deberá acreditarse una verdadera denegación bancaria. No debería bastar una negativa genérica obtenida sin haber realizado una solicitud completa y viable.

No conviene utilizar un modelo estándar sin adaptarlo a la vivienda y a las circunstancias de las partes. El contrato de arras no es un simple recibo: desde el momento de su firma puede generar obligaciones y consecuencias económicas importantes. Dos compraventas pueden parecer iguales hasta que, con admirable puntualidad, dejan de serlo.

14. ¿Debo aceptar la primera oferta?

La primera oferta no siempre es la mejor, pero tampoco conviene rechazarla únicamente por ser la primera. Para valorarla correctamente hay que analizar el conjunto de la propuesta y no solo la cifra ofrecida.

Conviene tener en cuenta:

• La diferencia respecto al precio solicitado.
• El tiempo que lleva la vivienda en el mercado.
• El número de visitas y compradores realmente interesados.
• El plazo propuesto para firmar.
• Las condiciones, plazos y exigencias incluidas en la oferta.
• La situación y las necesidades concretas del vendedor.

También resulta útil responder con una contraoferta cuando la propuesta sea razonable, pero se encuentre algo alejada del precio esperado. Una negociación bien planteada puede acercar las posiciones sin perder a un comprador serio.

En ocasiones, una oferta ligeramente inferior, con financiación estudiada, plazos claros y pocas condiciones, puede resultar más conveniente que otra de mayor importe sujeta a incertidumbres o exigencias difíciles de cumplir.

La decisión debe basarse en la calidad real de la oferta y en la situación del mercado, no en la esperanza de que aparezca necesariamente una propuesta mejor. Rechazar una buena oferta esperando una extraordinaria es una estrategia posible; también es una forma bastante clásica de terminar aceptando menos meses después.

15. ¿Voy a vender por mi cuenta o con una inmobiliaria?

Vender directamente puede parecer una forma de ahorrar costes, pero implica que el propietario se encargue de todo el proceso: valoración, reportaje fotográfico, planos, publicación del anuncio, atención de llamadas, organización de visitas, selección de compradores, negociación y preparación de la documentación.

Una inmobiliaria solvente debe aportar mucho más que publicar el inmueble en un portal. Su función consiste en establecer una estrategia de venta adecuada, posicionar correctamente la vivienda, filtrar a los interesados, detectar posibles problemas antes de que afecten a la operación, defender el precio y coordinar la compraventa hasta la firma.

También debe ahorrar tiempo al propietario, reducir visitas innecesarias y evitar errores derivados de una valoración incorrecta, una negociación mal planteada o un contrato inadecuado.

Naturalmente, no todas las inmobiliarias ofrecen el mismo nivel de servicio. Conviene comprobar su experiencia, conocimiento de la zona, calidad de la presentación de sus inmuebles, transparencia en los honorarios y capacidad para acompañar jurídicamente la operación.

La cuestión no es solo cuánto cuesta contratar una inmobiliaria, sino qué precio puede conseguirse, cuánto tiempo puede ahorrarse y qué riesgos se reducen durante el proceso.

Es frecuente que propietarios que comenzaron intentando vender por su cuenta terminen recurriendo posteriormente a una inmobiliaria, después de comprobar que vender una vivienda exige bastante más que publicar un anuncio y esperar una llamada.

Preparar la venta antes de anunciarla

Una vivienda bien preparada, correctamente valorada y acompañada de una estrategia adecuada parte con ventaja desde el primer día. Revisar la documentación, conocer los gastos, fijar un precio coherente y anticipar posibles dificultades permite evitar retrasos, negociaciones innecesarias y decisiones precipitadas.

En Olga Tey Inmobiliaria analizamos cada inmueble de forma individual, teniendo en cuenta sus características, su ubicación y la situación real del mercado. A partir de ese análisis establecemos una valoración razonada y diseñamos una estrategia de comercialización adaptada a las circunstancias y objetivos de cada propietario.

Porque vender una vivienda no consiste únicamente en anunciarla, sino en prepararla, presentarla y defender su valor durante todo el proceso.

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